Serie: Sales Funnel einfach erklärt (1)

Viele haben es schon einmal gehört, wenige haben es verstanden, viele stolpern über Begrifflichkeiten wie ToFU, MoFu und BoFu. In dieser neuen Serie erklären wir, was sich hinter dem Sales Funnel verbirgt, welche Begriffe Sie kennen sollten und wie Sie Ihre Kundengewinnung und -bindung durch gezielte Maßnahmen optimieren können.


Was ist der Sales Funnel?

Eingedeutscht heisst der Sales Funnel etwa Verkaufstrichter oder -eimer. Wichtig dabei ist lediglich die Form. Der Funnel, manchmal auch als umgedrehte Pyramide dargestellt, versinnbildlicht mit seinem breiten oberen Rand die zahlreichen möglichen Kontaktpunkte, mit denen ein Neukunde auf Ihr Unternehmen oder Produkt aufmerksam werden kann. Im Rahmen einer breit aufgestellten Marketingkampagne kann dies ein Mailing, SEO/SEA-Kampagne, eine Social-Media-Kampagne, Präsenz bei Veranstaltungen oder ganz schlicht durch Empfehlung erfolgen. Es gilt nun, Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken und den zukünftigen Kunden den Funnel hinabzuführen, an dessen Ende hoffentlich der Abschluß eines Kaufs oder das Buchen einer Dienstleistung steht. An den verschiedenen Stationen des Funnels gilt es nun, weitere, dem Status des Kunden angepasste Marketingmaßnahmen zu ergreifen.



ToFu, MoFu und BoFU

ToFu, MoFu und BoFu kennzeichnen schlicht die Station oder Status, in dem sich der Kunde innerhalb des Funnel befindet. Wenig überraschend stehen die Abkürzungen für


- Top of the Funnel

- Middle of the Funnel

- Botton of the Funnel


also den oberen, mittleren und unteren Bereich des Funnels. Passend zum jeweiligen Status bieten sich angepasste Marketing-Maßnahmen an.



Teil 1: ToFu


Am Top of the Funnel, also der Eintrittsöffnung steht zunächst das Informationsbedürfnis des Kunden im Vordergrund. Er hat ein Interesse oder sucht nach der Lösung eines Problems. Die Art des Interesses oder Problems kann dabei sehr breit sein - wie die Öffnung des Funnels. In dieser Phase gilt es, den Kunden abzuholen und zu überzeugen, dass Ihre Produkte seine Bedürfnisse erfüllen und seine Probleme lösen können. Hierzu sollten Sie, sofern noch nicht erfolgt, ihre Zielgruppen definieren und Ihre Keywords und Marketingsmaßnahmen so setzen, dass Sie Ihre Kunden optimal erreichen



Maßnahmen


Dos: - SEO Optimierung, Content Optimierung mit Keywords - online und offline

- Blogposts, Flyer, Printwerbung (in themengerechten Zeitschriften!)

- Infografiken

- Whitepaper, Kurzinfos

- FAQ

Don´ts - Zu allgemein gefasste Themen oder zu viele Themen auf einmal

- Zu detaillierte Infos. Sie haben nur etwa 3 Sekunden, um das Interesse

eines Kunden zu wecken - sei es mit einer Anzeige oder durch ein

Suchergebnis

- Printanzeigen in der Tageszeitung (zu allgemeine Zielgruppe)


Achtung: Durch die breite Streuung können durch den Einsatz von SEO/SEA die Suchanfragen verwässert werden, indem zu viele Anfragen in eine Kampagne fließen. Legen Sie lieber mehrere Kampagnen an und lassen Sie die jeweiligen Interessengruppen auf eine individuell gestaltete Landingpage laufen. Im lokalen Handel könnte man etwa verschiedene Aufsteller mit den spezifischen Keywords und Thematiken erstellen und dann dort (und dann) aufstellen, wo und wann sich die Zielgruppe dieses spezifischen Themas am ehesten aufhält.



Ziel

Es geht hier erstmal darum, das Interesse des Kunden zu wecken. Zu detaillierte Infos zum Thema lenken ab (und kommen erst im Mittelteil des Funnels zur Geltung). Das gleiche gilt für zu allgemeine Werbung. Einen Friseursalon mit neuer Haarmode für Männer, Frauen und Kinder zu bewerben mag sachlich korrekt und vollständig sein, lenkt aber zu sehr ab. Fokussieren Sie sich lieber in einzelnen Kampagnen auf ein Feature, sagen wir: Die Kurzhaarfrisur des Frühlings oder Frisch gestylt in die Einschulung. Auf diese Weise schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal für Ihr Unternehmen.


Im zweiten Teil werden wir über den MoFU sprechen, wie das Interesse des Kunden vertieft, gefestigt und zum Kaufabschluss geleitet werden kann.



Diese Reihe ist nur ein Teil der Marketingmaßnahmen, die wir im Rahmen unserer Coachings besprechen. Sollten wir Ihr Interesse geweckt haben, zögen Sie nicht uns zu kontaktieren

Telefon:  08 00 - 8 55 22 22

Email:  info@startup-profi.de






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